Vize Hizmetlerini Farklı Pazarlarda Nasıl Fiyatlandırmalı

Çoğu acente vize türü başına tek bir hizmet bedeli belirler ve bunu her yerde uygular. Müşterilerinizin tamamı tek bir şehirde yaşadığı sürece bu işe yarar. Birden fazla ülkeden başvuru almaya başladığınız an — ki bu, bir sayfanız uluslararası sıralamaya girdiğinde ya da bir iş ortağı yurt dışından müşteri gönderdiğinde ilk kez olur — tek fiyat aynı anda iki yönde birden çökmeye başlar.

Varlıklı pazarlarda masada para bırakıyorsunuzdur. Sizi bir taşınma danışmanlığı firmasıyla karşılaştıran kurumsal bir müşteri, birkaç birimlik farkla fiyat kıyaslaması yapmıyordur; özenle düşük tutulmuş bir ücret değer değil deneyimsizlik olarak okunur.

Düşük gelirli pazarlarda ise kendinizi fiyatla dışarı itiyorsunuzdur. Bir ülkenin maaşının yanında makul görünen bir ücret, bir başkasının yanında ciddi bir meblağdır; başvuru sahibi ya vazgeçer ya da üçte birine çalışan yandaki acenteye gider.

Pazara göre fiyatlandırma, gücünüz yettiği için bazı insanlardan daha fazla almak değildir. Aynı hizmetin, başvuru sahibinin bulunduğu yere göre farklı bir değeri, farklı bir rekabet ortamı ve farklı bir sunum maliyeti olduğunu kabul etmektir.

Fiyat parçalarına ayrılmadan pazara göre fiyatlandırma yapamazsınız, çünkü bu parçaların yalnızca bir kısmı oynayabilir.

Her vize teklifinin üç bileşeni vardır: devlet veya konsolosluk harcı, sizin hizmet bedeliniz ve isteğe bağlı ek hizmetler. Devlet harcı ile hizmet bedeli arasındaki fark teorik bir ayrım değildir. Birincisi bir makam tarafından sabitlenmiştir, aynı vizeye başvuran her uyruk için aynıdır ve hesabınızdan marjsız geçer. ABD göçmen olmayan vizeleri için MRV ücreti, başvuru sahibi nerede yaşarsa yaşasın neyse odur.

Geriye tek kaldıraç olarak hizmet bedeliniz ve ek hizmetler kalır. Bu yazıdaki her şey bu iki kalemle ilgilidir; pazar farkı yaratmak için devlet harcını sessizce oynatan her strateji bir fiyatlandırma kararı değil, gizli bir ek ücrettir.

Kalem kalem göstermek, pazar farkını da yaşanabilir kılar. Bir ülkedeki müşteri, ücretinizin başka bir ülkedeki arkadaşınınkinden farklı olduğunu fark ettiğinde, kalemlere ayrılmış bir teklif size değişen satırı gösterip nedenini anlatma imkânı verir. Tek bir birleşik rakam gösterecek hiçbir şey bırakmaz ve müşteri boşluğu kendi açıklamasıyla doldurur.

Pazardan pazara dört şey değişir ve hangisine yanıt verdiğiniz konusunda net olmakta fayda var.

Ödeme gücü ve ödeme isteği. En bariz olanı. Bir pazarda bir günlük kazanca denk gelen hizmet bedeli, bir başkasında bir haftalık kazanca denktir. Mesele yalnızca gelir de değil — o pazarda yardım için bir profesyonele para ödemenin ne kadar olağan olduğuyla da ilgilidir.

Rekabet ortamı. Hindistan'da ücretinizin bilinen bir aralığa oturduğu yoğun ve yerleşik bir danışmanlık pazarının içinde rekabet edersiniz. Üç ciddi sağlayıcının olduğu bir pazarda ise aralık, sizin ve diğer ikisinin söylediğinden ibarettir. Birleşik Arap Emirlikleri'nde rakibiniz vize danışmanlarından çok, fiyatları çok daha yukarıda konumlanan kurumsal taşınma sağlayıcıları olabilir.

Sunum maliyeti. Bazı pazarlara hizmet vermek gerçekten daha pahalıdır: doğrulanacak daha çok belge, daha çok çeviri, daha uzun destek görüşmeleri, daha çok reddedilen yükleme, takip edilmesi gereken randevular. Dosya başına iki kat işleme saati gerektiren bir pazar, müşterilerin düzenli geldiği bir pazarla aynı ücreti taşımamalıdır.

Risk. Ret oranları, ters ibraz riski ve bir dosyanın ikinci denemeyle geri gelme ihtimali pazara göre değişir. Dosyaların kayda değer bir kısmının yeniden açıldığı bir pazar, ya fiyata yansıtacağınız ya da sessizce üstleneceğiniz bir maliyet taşır.

Pratik çıktı bir tablodur: bir eksende vize türü, diğerinde kaynak pazar, hücrelerde hizmet bedeli. Kulağa ağır geliyor. Pratikte çoğu acentenin ihtiyacı ülke başına tek fiyat değil, üç ya da dört fiyat bandıdır.

Otuz ülkeyi tek tek fiyatlandırmak yerine pazarları bantlara ayırın. Tipik bir yapı; standart bir bant, yüksek gelirli veya kurumsal ağırlıklı pazarlar için premium bir bant ve fiyata duyarlı pazarlar için erişilebilir bir banttan oluşur — her birinde aynı hizmetle. Sonra her bandın içinde vize türü başına ücretinizi belirlersiniz. Üç bant üzerinden on iki vize türü otuz altı rakam eder; bu, gerçekten güncel tutabileceğiniz bir tablodur.

Bantlar arasında sunulan hizmeti değiştirmeyin. Erişilebilir bant daha yavaş ya da daha zayıf bir hizmet alıyorsa ikinci bir ürün yaratmışsınız demektir ve yorumlar bunu yazar. Ücreti değiştirin, süreci koruyun. Fiyata duyarlı pazarlar için gerçekten daha hafif bir ürün istiyorsanız — self servis yükleme, telefonla görüşme yok — bunu belirli pasaportlara iliştirilmiş sessiz bir düşürme olarak değil, her yerde sunulan, adı konmuş bir paket olarak kurgulayın.

Turistik vizeler gibi yüksek hacimli, düşük marjlı türler bant farklarına en duyarlı olanlardır, çünkü hizmet bedeli küçüktür ve iki yöne birkaç birimlik oynama dönüşümü gözle görülür biçimde değiştirir. Karmaşık işler ve oturum dosyaları çok daha az esnektir — o alıcı güvene göre seçim yapar ve şüphe uyandıracak kadar düşük bir ücret aleyhinize işler.

Fiyatı müşterinin kendi para biriminde göstermek bir incelik değildir. Yabancı para biriminde verilen bir teklif, alıcıdan hesap yapmasını ve bankasının üstüne ne ekleyeceğini tahmin etmesini ister; kayda değer bir kısmı tam orada durur.

Yuvarlama da önemlidir ve yerel bir meseledir. Bir para biriminde bilinçli görünen bir rakam, dönüştürüldüğünde bir başkasında rastgele görünür. Önce yerel rakamı belirleyin, sonra karşılığının ne ettiğine bakın; dönüştürüp çıkan rakamı olduğu gibi kabul etmeyin.

Bir de insanların nasıl ödediği var. Kart kullanım oranı, havale alışkanlıkları, mobil ödeme ve taksit beklentisi pazardan pazara muazzam farklılık gösterir; tek yöntem kabul eden bir ödeme adımı pazarlarınızın yarısında sessizce başarısız olur. Fiyatlandırma ile çevrimiçi ödeme tahsilatının aynı problem hâline geldiği yer burasıdır: başvuru sahibi kendisine olağan gelen bir yöntemle ödeyemiyorsa, en iyi fiyatlanmış hizmet bile satışı kaybeder.

Döviz kuru riskinizi de takip edin. Yerel para birimindeki bir fiyatı bir çeyrek boyunca sabit tutarken kur hareket ederse kâr marjınız da onunla birlikte hareket eder. Oynak para birimli pazarlara hizmet veren acenteler bu fiyatları genellikle tablonun geri kalanından çok daha sık gözden geçirir ve bunu teklifte belirtir — belirli bir gün sayısı boyunca geçerli bir fiyat olağandır ve savunması kolaydır.

Bazı maliyetler devlet harcı ile hizmet bedelinizin arasında durur ve pazara göre fiyatlandırmanın en sık ters gittiği yer burasıdır.

Vizenin kendisine bağlı ek yükümlülükler — Birleşik Krallık'ın göçmenlik sağlık katkı payı en net örnektir — vize harcından büyük olabilir ve bunlar sizin değil, başvuru sahibinin maliyetidir. Kendi satırlarında gösterin. Tek bir rakamın içine katmak ücretinizi devasa gösterir ve müşteriyi bunu sizin aldığınızı düşünmeye iter.

Üçüncü taraf maliyetleri de aynı şekilde davranır: vize başvuru merkezi hizmet bedelleri, kurye ücretleri, çeviri, noter, fotoğraf ve öncelikli randevu kontenjanları. Bunların birkaçı ülkeye göre gerçekten değişir; yani bir pazardaki müşteri, aynı vize için başka bir pazardaki müşteriden toplamda gerçekten daha fazla öder. Kalem kalem gösterildiğinde bu açık ve adildir. Tek rakama katıldığında ise bazı uyruklardan daha fazla alıyormuşsunuz gibi görünür.

Bir üçüncü taraf maliyetine gerçekten bir hizmet marjı ekliyorsanız — örneğin yeminli çeviri organize ediyorsanız — bunu bir hizmet olarak adlandırın ve ayrı fiyatlandırın. "Çeviri koordinasyonu" adlı bir satır, sattığınız bir hizmettir. Sessizce şişirilmiş bir çeviri maliyeti ise başka bir şeydir ve müşteriler faturaları karşılaştırır.

Harçlar, ek yükümlülükler ve merkez ücretleri fazla haber verilmeden değiştiği için, bunları güncel rakamlar olarak belirtin ve müşterileri resmî kaynağa yönlendirin. Tablonuz sizin hizmet bedellerinizi tutmalı; aktarılan rakamlar ise bilinçli olarak tazelediğiniz bir yerden gelmelidir.

Ek hizmetlerin satın alınma oranı pazara göre temel fiyatlardan bile daha fazla değişir ve nedenlerini anlamakta fayda var.

Hızlandırılmış işlem, seyahat tarihlerinin sıkışık olduğu ve gelirin buna elverdiği yerlerde satar. Belge incelemesi en çok ret kaygısının yüksek olduğu yerlerde satar — çoğu zaman tam da bütçesi en dar olan pazarlarda; bu yüzden mütevazı fiyatlı bir inceleme hizmeti, temel ücrette yapılacak daha büyük bir indirimden daha iyi sonuç verebilir.

Mesajla durum bildirimi, telefon öncelikli iletişimin norm olduğu yerlerde satar. Randevu desteği, randevu kapasitesinin kıt olduğu yerlerde satar; kontenjanın bol olduğu bir pazarda aynı ek hizmet değersizdir ve sunmak dolgu gibi görünür.

Pratik yaklaşım, aynı ek hizmet menüsünü her yerde sunmak, hangisinin nerede önemli olduğunu satın alınma oranlarının söylemesine izin vermek ve sonra her ek hizmeti tıpkı temel ücret gibi banda göre fiyatlandırmaktır. Varsaymak yerine rakamlara bakın — acenteler hangi pazarın hangi ek hizmeti istediği konusunda düzenli olarak yanılır ve satın alınma oranı yapabileceğiniz en ucuz araştırmadır.

Pazara göre fiyatlandırmaya geçtiğinizde iki soru gelir ve ikisinin de dürüst bir yanıtı vardır.

Birincisi müşterilerden gelir: bu neden kuzenimin ödediğinden fazla? Yanıt şudur: devlet harcı birebir aynıdır ve hizmet bedeli, tıpkı bir muhasebecinin ya da avukatın farklı şehirlerde farklı ücret alması gibi, hizmet aldığınız pazarı yansıtır. Kalem kalem teklifler bunu kısa bir sohbete dönüştürür. Tek rakamlı teklifler ise bir tartışmaya.

İkincisi kendi ekibinizden gelir: bir ülkede yaşayıp başka bir ülkenin pasaportunu taşıyan müşteriye hangi fiyatı verelim? Kuralı bir kez belirleyip yazın. Çoğu acente, süreci, belgeleri ve destek yükünü belirlediği için başvurunun yapıldığı yere göre fiyatlandırır. Tutarlı herhangi bir kural, dosya bazında doğaçlamadan iyidir.

Sonra gözden geçirin. Bir sıklık belirleyin — çoğu pazar için üç ayda bir yeterlidir, para biriminin hızlı hareket ettiği yerlerde ayda bir — ve bant başına üç rakama bakın: dönüşüm oranı, aktarılan maliyetler sonrası kâr marjı ve dosya başına destek saati. Dönüşümü yüksek, marjı ince bir bant düşük fiyatlanmıştır. Marjı güçlü ama neredeyse hiç hacmi olmayan bir bant ya pazarın kaldıracağının üstünde fiyatlanmıştır ya da yalnızca küçük bir pazardır; bunlar farklı yanıtlar gerektirir.

Ücret modellerinin, kademelerin ve ek hizmetlerin altında yatan mekanik, vize hizmetlerinde fiyatlandırma stratejisi rehberimizde ele alınıyor; bu yazı ise onun üzerine gelen coğrafya katmanı. Vize türüne ve pazara göre değişen hizmet bedelleri, müşterinin para biriminde gösterilen fiyatlar ve bant bazında raporlanabilir marj istiyorsanız demo talep edin.